康师傅、娃哈哈是怎么玩经销商的？这样的事情，你敢想象吗？

销售竞赛

1、销售竞赛的利与弊

销售竞赛是这几年用得越来越少的一个促销方式，但是还有很多企业在坚持。销售竞赛，就是某地区销量最大的经销商月底或年底，奖车、奖房。销售竞赛这个促销政策对销量有直接帮助。这个政策会有几个大客户感兴趣，这些大户一旦争这个奖品，销量就起来了，销量竞赛也一定会砸价。

2、销量竞赛怎么用

面对销售竞赛，我们的方法是什么?

防止大户俱乐部

有的大户是真大、真牛，你说3000万送一套房。他从一月份到十月份都不好好进货，到十一月份，一听3000万送套房，还两月，还差2500万，他月底一个月哐当把货进来。十月份他还销量排名第八名，十一月份就变成第一名。

这种客户根本就没打算卖货，他不是想要货，而是想要那个奖品，然后把奖品拿来，这个货就开始砸价往外出。这个时候你又危险了。所以消费竞赛，销售冠军奖车、奖楼，一定要搭配增量奖励。小户虽然没有达到第一名，奖不了车，奖不了楼，他增量大，你给他增量奖，保证小户的利益。

销量竞赛规则要全面

跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整。比如，他达到销售第一名，或者他达到销量3000万(每月进货量不低于50万，每月进货品种不低于3种，每月安全库存最少1000箱)等等，你得把限制条件写清。以避免这位一月份到十月份不理你，十一月份进一车货，叫你偷鸡不成蚀把米，销量没提升，车还赔了。

砍级返利

1、砍级返利的利与弊

现在很多人还在用这个政策。经销商如果全年进货5000箱，返利每箱1块钱，全年进货1万箱，返利每箱2块钱，全年进货3万箱，返利每箱4块钱，销量越大返利越高。

但这个政策导致的结果就是砸价。大经销商拿到这个政策就会想，“我能卖3万箱，所以我的返利市场价就减4块。场价34，我就敢31往外抛，因为抛完了我还挣1块。”

如果他31往外抛，就会造成小户不敢跟。于是大户越来越大，小户越来越小。所以砍级返利有它的弊端。但如果一刀切，不管销量多少，返利都是两毛，这也不现实。所以砍级返利即使会砸价，也要执行这个政策，毕竟它起量快。

2、抓主流数据

你在定今年砍级的时候一定要回顾去年的销量，抓主流数据。表面上你的经销商数据好像很分散，但是他把他设计一个矩阵图，你点坐标，会发现最终他有几个主流数据。小客户大多数在10万左右，中客户可能在60万左右，大客户可能在140万左右。

然后你抓住三个主流数据，今年的砍级定多少，答案就出来了。15万一个，75万一个，165万一个。你让去年卖10万块钱的客户今年一跳15万，去年卖60万的客户一跳75万，去年卖140万的客户一跳165万。

真正狠的销售总监把明年的政策定完，明年的增量心里就有数了。你们几个都是去年卖10万的，作为总监你知道，哪个客户可以够到15万，哪个客户够不到15万。一算完3个客户，那么就可以增加15万。然后再看中客户和大客户。

等你把主流客户砍级完，再把客户翻一遍，心里基本就能猜出来明年增量是多少。这个好处在于即使砸价，大家也是在各自的主流数据上砸，不会砸得太狠。