交易者社区｜昆仑万维CEO方汉《跨境出海这两年》主题演讲……

12月13日-15日，36氪WISE2021新经济之王峰会在上海举行，今年我们以「硬核时代」为主题。“硬核”是当下时代和大环境带给中国新经济企业的挑战和机遇，一方面要求企业关注技术创新，找到自身“硬核”壁垒；另一方面要求企业回馈社会，展现更多“硬核”责任与担当。在从商业模式创新的“应用时代”迈向技术创新的“硬核时代”之际，我们与上百家硬核企业汇聚一堂，聚焦宏观政策、智能制造、半导体、新能源、新消费等热门赛道，全方位探讨各领域如何构建以创新驱动的硬核竞争力。

大会上，昆仑万维CEO方汉发表了《跨境出海这两年》的主题演讲，方汉认为，全球市场仍然是大有可为的，出海进阶的范式是切中需求、打磨产品，然后沉淀运营，最后在单一市场打磨出成功的模式后，快速复制到其他国家。

昆仑万维CEO方汉

以下是方汉先生的演讲实录，经36氪整理编辑：

方汉：大家好，我是方汉。其实今天上台特别惭愧，因为主题是硬核时代，前面演讲嘉宾们都在讲如何吃技术增长的红利，而我的演讲是关于如何去吃人口红利的。从大背景看，众所周知中国人口红利的增长已经到了一个瓶颈，但是世界上有60亿人，还有40亿人的市场是存在人口红利的，这也是中国政府提出“一带一路”政策的重要原因之一。

当前，互联网进入了下半场，流量红利逐渐消失，存量市场的竞争已经开启了。那么，当流量争夺已经成为红海，增量市场在哪里，其实大家是比较悲观的。此外，新舞台对于互联网提出了什么样的新要求？2008年到2021年，这个阶段中国互联网出海也出现了很多的爆发点，2014年有工具类产品，2016年是直播短视频，2017年是本地化运营的娱乐和服务类产品，2018年是游戏类产品，最近是金融科技跟电商产品。我们也可以从数字上洞察一二，比如全球移动互联网用户有44亿，移动互联网渗透率56%，而中国的移动互联网渗透率已经90%以上了。

另外也跟大家分享几个反常识的数据：

第一个数据，大家普遍认为我们中国拥有世界上最大的工程师红利，但是从2019年开始，有一个标志性的事件，就是印度的正在大学里就读的大学生数目，第一次超过中国。今年中国的在校大学生数目是3200万人，而印度是3700万人。也就是说，在印度的工程师红利将在10-20年之后开始显现，这是第一个数据。

第二个数据，印度人均的4G月使用量是5.5G左右，中国是4G左右，也就是说印度人月均4G流量的使用量是比中国要高的，当然这里面有很多成因，比如说中国固网比较普及，有很多人使用wifi，但这个数据也令很多人惊讶。

第三个数据，大家可能都觉得我们中国的移动支付是非常发达的，有支付宝、有微信支付，但实际上中国的移动支付渗透率只有70%+，而非洲的一个小国家，肯尼亚的移动支付覆盖率是达到了将近95%以上。这个数据其实跟很多人的印象是不匹配的。

也就是说，整个全球互联网的发展，并不是像我们常识一样，觉得只有美国可能比中国强一些，其他国家都不如我们，其实整个全球互联网的发展，很多国家是在弯道超车的。也就是说，我们中国真的不一定能够长久坐在第一或者第二的位置上。

我们昆仑万维是一家在2015年A股上市的公司，我们一直在做全球化的生意，目前我们在全球的正式员工有4000人左右，我们在40多个国家有office，我们的业务也非常综合，覆盖了金融、娱乐、游戏、新闻等多个领域。

2008年开始，昆仑万维就在海外做网页游戏的发行，2011年开始我们做手机应用市场和工具，从2015年开始我们利用Opera浏览器，以及OperaNews和OperaGX在做新兴市场的流量。2021年我们一款新的产品叫StarMaker，目前是全球K歌类产品的第一名。这是我们在全球的一个布局。

20182019年，我们在不断的进化我们的企业形态。我们在问自己，怎么样能够降低流量的成本？大家都知道，游戏、工具、社交其实都是基于流量的生意，不同点在于各有各的玩法，但从互联网上流量变现渠道来看，我们总结就是游戏、娱乐、电商、金融这四大变现渠道。但是这四大变现渠道，基本上所有厂商都是通过购买流量、产生收入这样一个ROI模型来进行的。

但是海外的流量市场跟中国的流量市场是完全不一样的，中国的流量市场非常碎片化，有多种多样的渠道。而在海外基本上就是Facebook和Google这两家，其他流量市场基本上没有什么大的流量来源。在这种情况下，所有人买流量的能力、起跑线是相对一致的，所以怎么在海外做自有流量，就成为一个很关键性的因素。能否构建自有流量对于一个企业而言，其实往往是一个生死之争。

举一个不太恰当的例子，在教培市场里面，活的最好是有搜题软件的一些企业，最近的政策，不让大家用搜题软件了，为了防止中小学生抄作业。但是中小学生抄作业的流量是一个刚需流量，这个流量导致了教培市场上做这些产品的企业，流量成本比其他人的要低，这决定了整个商业模式都完全不一样。

所以中国企业在出海的时候，如果只靠从Facebook和Google去买流量，那么你的商业模型本身其实是没有那么健康的，所以最终一定要靠自己，自己要有一个比较强的流量base，你才会成长的比较快。

此外，按类别来看，所有做流量里面，小游戏能够获取大量的流量、工具类产品也能获取大量的流量，但是其实最稳定的还是社交类产品。而且我觉得这一点毋庸置疑，中国的流量之王说到底肯定还是微信、QQ这两大IEM工具。

这在海外跟中国又有什么不一样的特点呢？虽然海外有WhatsApp、有Instagram，有种种产品。但是对于海外来说，垂直类社交的空间仍然非常大。有一个刚刚兴起的新产品叫Discord，可能有很多人都知道，这家已经比Clubhouse要强大很多，它现在的月活用户已经将近两亿人了，就是在有WhatsApp这样强大顶尖产品的时候，它仍然能够从游戏语音切入，最后切出来一个很大的泛化市场蛋糕。

2025年，社交应用的用户支出将达到750亿美金，这是非常可怕的。为什么Facebook卖广告到现在为止卖得仍然是全球最好的？首先Facebook的广告算法肯定是最好的之一了，但主要原因是因为Facebook有社交，所以它有最准确的用户画像，所以它投放广告，只用给100个用户展示100次广告，可能就有7次点击，而别家企业没有这么精准的画像，可能就要展现一万次广告才有这7次点击。这导致Facebook的广告变现效率在海外所有广告平台里面是最高的，这也是中国企业奋力追赶的一个方向。

接下来，以我们的产品StarMaker和Opera为例，我给大家介绍一下在海外做社交类产品的经验。

首先，我们这个产品目前全球用户过亿，是一个高黏性的音乐社区。做这个产品的切入点是什么呢？其实它本身是一个美国的老品牌，相当于《中国好声音》的一个选秀节目，叫StarMaker。我们买了这家企业，其实并不是很贵，而最幸运的是我们通过这家企业获得了全球正版音乐的授权，有了这个授权之后，我们就可以在全球开展K歌业务。

但是，我们遇到了跟《全民K歌》类似的一个问题，我们虽然买了K歌的版权，但是音乐公司并不会给我们所有音乐的母带，那么，我们要把有人声的歌曲，通过人工也好、技术也好，来变成一个伴奏的母带，这是一个很大的技术门槛。因为用人工来做的话，每首歌曲的成本大概是800人民币左右，目前这个曲库里有将近300万首歌，这个成本我们肯定是负担不起的。

所以，我们只能用人工智能的方法来做人声消除，在这方面我们花了很大的精力，投入了大概几十个人，用了将近5年时间，今天终于可以说，StarMaker在歌曲里面的人声消除技术，目前在全世界是最领先的。

现在我们每进入一个新的区域，基本上只要一到两周的时间，就可以把该区域现存的几十万首歌瞬间变成最高质量的伴奏母带。有了这个技术基础之后，我们的用户体验就有了一个最基础的保障。

另一个很值得花心思的工作是什么呢？大家知道，全世界人民的移动互联网都是靠中国的手机厂商去撑起来的，但是为了照顾全世界人民的消费力，中国手机厂商会用特别差的音频芯片来降低成本，而这些音频芯片唱出来的歌，可能就没那么好听。

比如说有失真、断音的现象，那么我们需要针对各种各样的极端音频芯片去做优化，最后让消费者可以达到，不管用何等低端的手机，都能唱出来跟iPhone一样的效果。我们是用核心的技术给了用户一个最基础的体验，这样才能让用户有第一个需求使用我们这个产品。

使用我们这个产品之后，我们又需要把一个工具类的产品变现，因为大家知道如果有一万个人听歌的话，只有500人唱歌，那么唱歌的人是很难变现的。那么，我们就去观察这些唱歌的人的行为方式，引入“家族制”的社交玩法，把社交玩法引入之后，整个营收模型也做得比较成功。

通过这种家族制的玩法，我们可以让整个产品的ROI模型非常健康，现在每个新区域，大概只要三个月左右就可以实现盈亏平衡。

再以Opera为例，大家都知道它是一个浏览器，很多人觉得它是一个夕阳产品，但其实并不然。我们基于Opera做了两个产品，一个是OperaNews，另一个是OperaGX。

OperaGX是2019年发布的一款针对欧美游戏用户的专属浏览器目前PC端MAU 1100万。也就是说，在这个新的市场、在目前这个时代，只要你做垂直市场做的足够精准，你仍然能够获取大量的用户。

而OperaNews是我们在新兴市场以及在各种本地化的市场去做多国语种的新闻推荐，实际上就是把中国的技术普及到全球，这个仍然有极大的空间，OperaNews目前是非洲最大的新闻阅读浏览器，我们做到了Google新闻品类的TOP3。

基于Opera GX，我们还做了游戏社区，可以让用户在游戏社区里面自如交流。Discord是全球最火的游戏玩家聚集地；Opera GX群组，是Discord服务器群组里最火的group之一，已经突破50万人的单房间设置，未来会定制扩容，进入全球最大Discord Server群组之一的行列。

在出海上，我觉得可以分为两种模式，一种是自建模式，一种是收购模式，这两种可以说各有利弊，因为做一个品牌需要很长时间，而中国人的优势是研发能力，我们做品牌的能力可能不一定有本地人那么强，但是对于我们来说，收购之后，做好外籍员工的融合、赋能中国的研发实力，就能比较快速地做成事情。

昆仑万维曾经收购过美国的同性交友平台Grindr、美国的StarGroup和挪威的Opera。我们都能把这些老的互联网品牌，重新通过技术赋能，做出新的领域和新的增长。所以，我觉得我们在海外就是要切中需求、打磨产品，然后沉淀运营，最后在单一市场取得打磨成功的模式之后，快速复制到其他国家。

最后，全球市场仍然是大有可为的。举一个例子，疫情期间很多中国的驻外同学都回来了，我们是逆流而行的，我们公司同学真的很拼，打了疫苗去疫区，它的增长速度比没有疫情的时候快得多。原因在于，中国人回来多了以后，竞争会减弱。所以我认为在全世界市场上，我们中国人仍然是最有竞争力的一波人，我坚信我们中国人在全球互联网人口红利上仍然会分到最大的一块蛋糕。谢谢大家！

百度搜索“”即可找到本站，微信搜索“✅finnciti.ngnvip.com”关注公众号。（ ✅finnciti.ngnvip.com ）发布者：36氪，文章版权归作者所有，文章来源：ID:169122