创业公司从0-10000冷启动的实操经验

冷启动是创业者在将产品推向市场时面临的第一个问题，没有历史积累，没有市场份额，如何从0开始积累用户？围绕冷启动问题，在10月17日下午，几位Growth Hacker与CEO结合自身的实操经验，分别从新媒体，ASO，渠道等各方面给出了自己的经验与建议。干货满满，由于信息量巨大，希望对各位创业者能有实际的帮助。

方法一：展会与曝光

• 国内各类型的展会，人流量都很大，对垂直行业的创业者来说，是非常好的冷启动流量入口；
• 利用自身的优势，在媒体上获取曝光，为产品带来流量；

1. 对于2B业务的创业公司来说，展会不一定会是好的渠道。在2B业务中，展会的主角一般都是明星企业。但是相对的，展会的人群非常具象，而且人流集中，对2C业务的创业者来说，是一个非常棒的冷启动流量获取入口，比如国内的婚博会，去过的都知道；
2. 如果自身有一些非常明显的优势，比如技术能力，营销能力等，通过在媒体上发表文章引流的效果也相当不错，但是前提是你的优势非常明显，比如小道消息；
3. 在国外，类似小型聚会类的需求，大部分用户的习惯已经沉淀在Facebook的events中，而国内的小型聚会，基本上微信拉个群就可以了。在这个方向的创业者可能需要花更多的心思了；

方法二：ASO优化

• 做ASO，先覆盖，再优化。关键词的100字符要尽量利用，不要标点和空格；
• 标题整理成长句，与产品相关，不要包含竞品名称；
• ASO的优化一定要进行数据跟踪分析，ASO是一个持续工作，绝对不是一劳永逸的。每提交一般关键词，开发者都需要明确这版关键词的目的是什么，记录成功提交后关键词的覆盖以及排名情况（目前ASO100是提供导出关键词覆盖以及排名Excel表，极大地方便了运营与推广人员），如果1-2个月后一些词下的排名一直在200名后，且没有任何提升，那在下一版本关键词应该把这个词替换掉；
• 第一次填写关键词时，可以参考竞品的关键词，或目标人群的常用词；

1. ASO的优化一是关键词覆盖，二是关键词覆盖后的排名提升，很多创业者对ASO的认识都只包含第一个部分，其实这两者同样重要；
2. 超过60%的用户现在已经开始用搜索的方式来下载APP；（榜单长期被BAT跟大APP占据，用户很难从榜单获得新APP，用户对APP的尝鲜期已经过去，开始进入相对精细化的需求。）
3. 排名的权重包括很多方面，除了包括大家都知道的下载量，好评度，活跃度等，开发者账号的权重同样重要。比如你要是进过黑名单，或者被处罚过，那么在这个账号下的APP在排名的提升上，需要付出更高的代价；
4. 通过位置来预估下载量其实是很难的，我们一般大概会给一个区间，比如总榜500名左右平均意味着这个APP平均每天有4K-5K的下载量，这个值仅供参考，下载量会根据当天榜单的竞争情况以及APP的活跃度等有所不同；
5. 开始ASO优化，我们一般建议开发者先了解目标用户的画像，例如用户年龄层、用户会用什么APP（其他）、用户群体等多维度进行用户画像；通过确定目标用户可以确定第一批关键词，再将这些关键词进行提交，在填写关键词的时候，这里跟大家分享一个独家窍门，提交关键词可以不加符号或者空格，苹果的分词规则会自动将这些词进行拆分。这样有助于开发者充分利用关键词的100个字符；
6. 在搜索页面显示的热搜词榜，跟用户在短时间内搜索行为有关系，不一定要到下载，也不一定以为这这个词的搜索指数（即热度）很高。现在有不少刷榜工作室已经提供刷热搜榜的服务了，但是刷榜有风险，且行且珍惜。热搜榜的作用有多大，对下载量的作用很难讲，充其量只能说是短时间的品牌曝光作用吧；
7. 从Xcode ghost事件后，苹果对副标题的管理变得非常严格。开发者们在填写副标题时可以整理成长句，尽量与产品相关，在这个基础上去覆盖关键词。切记不要将竞品名字放在副标题中。APP的功能描述对搜索结果影响并不大；

方法三：新媒体+社群

• 微博营销需要构建自己的转发圈，而构建转发圈需要打入KOL圈，这需要用精细而又笨拙的方法，不断地逐步构建，没有别的取巧办法。关注，加好友，私信，一步一步来；
• 通过媒体曝光，将用户拉进社群，在社群中对用户进行引导和运营；
• 搜索QQ群的关键字，加群，扒QQ号，加微信，拉进社群；

1. 新媒体+社群的形式是吸引目标用户很不错的形式，通过在媒体的曝光，将用户引入到社群中进行管理，可以获得相当可观的初始用户。但是社群不是简单的拉一个群就结束了，它需要相应的运营规则和方法，不同性质的群的规则与方法不同，可以慢慢摸索，但是一定要有；
2. 在进行新媒体的运营时，需要进行内容创新或者渠道创新，才能吸引到目标用户；
3. 在微博营销中，构建自己的转发圈很重要。在构建转发圈的过程中，首先需要明确自己的目标用户，如果目标用户不明确，构建的圈子仍然会效率低下。在微博营销前期，如果自己的资源不够强，就需要有大号带着一起玩。而如何让大号带着自己一起玩，这其实不是技术活，而是体力活。需要非常非常认真的去了解想要加入的圈子的大号，他们的思路，利益，需要去挨个关注，私信，这是一个逐步没深入的过程，而不是一蹴而就的。当打通了一个大号的路径时，其它的就很轻松了；
4. QQ群仍然是一个可以选择的获取用户的渠道，之前有一个朋友，通过在QQ搜索中搜索关键词，找到相应的群，然后申请加入。大约有1/3左右的会通过，然后通过扒取QQ群内的用户的QQ号，再去加用户的微信，效果也相当不错。这有点类似于站长时代QQ群玩法的升级版，不同的是，那时候是扒了QQ号发邮件到QQ邮箱；

方法四：微信公众号营销

• 精准定向：与产品目标人群重叠的中小型公众号，合作门槛低，效果好，在产品初期非常推荐使用；
• 考核效果：按激活如果不好验证，按阅读数量。硬广或软广都可以尝试，甚至可以联合做活动。
• 防作弊：在评论公众号时，除了阅读量，同时看看用户互动情况，做好调查，避免上当；

1. 微信公众号有巨大的流量，现在公众号营销也慢慢成熟。但是大的公众号一方面费用很高，另一方面效果其实并没有想像中的好。而相对的，有很多忠诚度非常高的中小型公众号，用户打开率很高，很活跃，这部分公众号的合作门槛也不高，非常适合创业者在启动时期配合使用；
2. 公众号不仅仅只能看阅读量，虽然微信现在对刷阅读量的事查得很严，但是就像淘宝刷单一样，总是有方法的。我们现在除了阅读数之外，同时也会看相应的点赞和转发数，在这里推荐给大家一看查询公众号相关媒体信息的工具。
3. 现在有一些不良厂商，通过抢注某些大型公众号加V，还进行了商标注册，让用户根本没办法区别哪个号到底才是真的。我们在做公众号营销的时候，对有疑问的公众号最好先调查一下，以免上当；

方法五：渠道运营

• 各类渠道都有对应的对开发者都有相应的扶植规则，利用好在前期会带来非常可观的用户量；
• 与用户在社会化媒体中对产品进行互动，引导用户对产品进行评价；

1. 一开始做Muzzik的时候，我们几乎所有的精力都放在产品上，直到有一次经过朋友介绍认识了小米渠道的舜之，后来才慢慢的开始了与各个渠道的合作。包括各类的首发活动，和豌豆荚设计奖等等；
2. 在各个商店和市场中，我们非常重视用户对我们的评价，无论是正面的还是负面的。我们都公正的拿出来在社会化媒体中与用户分享，得到了更多用户的反馈，很多用户都回头再去商店给我们评价；

方法六：朋友圈营销

• 图片是最好的形式；
• 图片要进行视觉上的差异化表现；
• 需要对图片进行消费内容或消费形式的延伸；
• 在产品初期，warm user的价值比cold user要大得多；

1. 在微信朋友圈做病毒传播带来增长，每一种方法基本都只能用一次，用户对病毒形成抗体的时间越来越短。在朋友圈的三种信息形式中，用户的关注度由高到低分别为图片，链接，文字，这与用户对信息消化的速率有关。读图只需不到1s，而读40个字大约需要5-8s左右，所以图片是最理想的形式；
2. 利用图片做病毒传播，差异化是基本的前提，在有限的屏幕内，需要立刻抓住用户眼球，在表现形式上需要与其它图片进行差异化处理；
3. 在差异化的前提下，需要对图片的消费内容或消费形式进行延伸。比如脸萌是对消费形式的延伸，可以用作头像，足迹是对消费内容延伸，通过字幕扩展情景；
4. 硅谷对新用户的类型进行了区分，分别为warm user与cold user。Warm user定义为通过产品内用户关系引入的新用户，cold user定义为用户以零关系进入产品的新用户。在产品初期，warm user的价值比cold user要大得多；