交易者社区｜碧海银沙论坛（高估值后跨境ERP风口不再）……

在今年上半年，以领星、积加、店小秘为首的等ERP厂商纷纷拿到过亿融资，掀起了资本市场的关注。

36氪整理

某头部ERP厂商在上半年的一轮融资中拿到了十几个TS，而这轮刚结束又拿到了下一轮的两个TS，其“火爆”程度可见一斑，而最后该厂商“千挑万选”出的领投方，也是跟了他们三个月、在投前就对接了一些行业资源、并且系统梳理过跨境电商赛道的头部机构。

而在一次一次跨境ERP巨额融资官宣后，一些后知后觉的投资机构认识到了跨境ERP或许成为了风口，开始扫赛道。这些跨境ERP厂商为了和跨境产业强联动，多将总部设立在深圳，也因此，在今年夏天，深圳成为了投资人的“圣都”，咖啡馆里五步一个投资人，他们密切关注着跨境电商和跨境服务商的动向。

但在今年6月后进场的投资机构，或许很难再抢到上车的票了。

这些投资机构第一个面临的问题就是，无法理解为什么一夜之间跨境服务商火起来了——拿到过亿融资的ERP厂商集中在在B轮前，平均成立时间在三年左右。而以往，过亿往往是企服厂商B轮之后的融资数额。

而早期的大额融资意味着一个问题，此刻进场，份额很贵。再加上进入了一个“抢着上车”的风口期，很多中腰部的投资机构根本没有能力和能给出更高估值的头部机构同台竞技。

那还没有接受过融资的水下ERP项目呢？这又分了两类，一类诸如赛盒、通途等老牌ERP厂商，成立早，有自己的稳定客源和现金流，对接受一级市场投资的兴趣不大；另一类是迎着风口成立的新的项目，他们产品没有经历过前几年的打磨，不够成熟，也可能错失了窗口期，投资价值不大。

一位在今年7月才关注跨境ERP赛道的投资人下了判断，现在入场跨境ERP，还是VC的风险，但已是PE的估值。

VC的风险

目前来看，这些城里平均时间才3年的ERP厂商们，的确存在客观风险。

首先，ERP所在的市场空间并不足以撑起一个百亿市值的公司。目前国内从事跨境电商的卖家在几十万家左右，统计口径不一，我们按照六十万卖家、客单价均价5000元计算，这就只是一个三十亿元的市场，并且市场数字化水平短期内肯定无法到达100%，意味着这三十亿元还要再打折扣，就算按照20倍PS来计算，也很难有一家企业能够达到百亿市值。

其次，跨境电商ERP是否真的被需要，电商品牌们众说纷纭。ERP系统是企业资源计划（Enterprise Resource Planning）的简称，主要是解决企业发展过程中的供应链问题，在toc的电商概念里，ERP更多是解决进销存的问题。但其中有一个悖论——ERP到底是服务SKU多的卖家还是服务SKU少的卖家？

对于SKU不复杂的电商以及出货量不多的小卖家来说，简单的Excel软件甚至亚马逊等电商平台自带的订单管理功能就可以实现其进销存的管理。深圳某年收入亿元左右（中型卖家）的家具品牌告诉36氪，他们SKU为50，完全不需要ERP。

而对于SKU极为复杂的电商来说，进销存所承载的核心数据是他们的核心资产。深圳海博欧科技是一家年营收10亿元的服装卖家，CEO袁辉告诉36氪，公司有六十余人的团队负责研发自己的ERP系统。此前袁辉曾做过市场调研，发现市面上的ERP软件过于标准化，对于特定的业务需求无法做到定制，并且他们不放心将核心资产交给其他系统。

在悖论之下，36氪发现，很多跨境电商更喜欢通途这类未在资本市场显山露水的低调ERP软件，原因是可以对接更多平台、提供更多服务、成立更早。

成立时间是这一批拿到巨额融资的ERP所面临的最后一个风险。聚水潭跨境负责人柳焕斌曾主导投资了领星这一明星项目，但他同时也认为，这一批厂商在如此早的阶段拿到过亿融资，会把钱浪费，难以用来提升业务和服务能力——二者恰好是未来跨境ERP竞争中的核心要素：“你打开百度搜ERP，前几名全是他们买的广告，在地铁上也能看到他们的广告。很显然，他们花了很多钱在营销上。”这会直接导致其获客成本高企。

不会花钱直接带来的结果就是，大家的产品大同小异，同质化竞争明显。尽管不同厂商在产品上有不同的侧重：积加做的是亚马逊精品大卖家；领星是服务亚马逊FBA的；易仓功能做的很重、生态建设很好，适合超大型卖家；店小秘适合小卖家的跨平台管理。但实际上，他们的可替代性很强。

而市场逻辑外的不确定性因素，也是让行业直接冷静的根本——亚马逊封号潮。直接后果是对跨境电商的飞奔喊了暂停，这也进而影响了跨境ERP赛道。影响分为两部分，利好跨平台的ERP厂商，考验专注亚马逊的ERP厂商。毕竟封号后，很多卖家会考虑将鸡蛋放在多个篮子里，而不仅仅是亚马逊了，此时，ERP能否实现跨平台协作管理，成为重要的竞争力。

高估值并非无中生有

那么，为什么即使风险如此大，投资机构还是要抢着上车？目前积加、领星等的估值均为几亿美金，为什么还是有机构愿意为PE的估值买单？

根本原因是，“淘金”已经成为成熟的赛道，是时候押注“铲子”了。

随着疫情在全球范围内的肆虐，以亚马逊为代表的海外电商得到了快速的发展，国内品牌和跨境贸易商看到了机会。

l Marketplace Pulse的数据显示，2021年1月份，来自中国的新卖家占到了亚马逊新增卖家总数的75%；而在去年1月份，这个数字仅为47%。

l 天眼查显示，2021年我国有超60万家跨境电商相关企业。

l 根据海关统计，2020年跨境电商进出口1.69万亿元，同比增长31.1%。

截至2020年跨境电商企业注册量

在此背景下，以SHEIN、安克创新为代表的一批跨境电商，创造了百亿的估值和市值。紧接着带来了一级市场对跨境品牌的热捧。

一位投资跨境ERP赛道的投资人告诉36氪，只有在整个大的生态变得繁荣时，投资服务商的逻辑才可能成立。这也解释了为什么以ERP、BI、物流为代表的跨境服务商在2021年上半年才开始频繁获得融资，而不是跨境电商本体最火的2020年。

在生态变得繁荣时，即使当前的总体规模不大，市场也愿意投以积极的态度。比如明源云，公司成立早期，市场认为其所在的地产ERP赛道天花板不过十几亿，但实际上，随着地产行业、数字化、明源云自身的不断发展，市场也在成倍扩大，并不妨碍明源云成为一家百亿美金市值的公司。

投资机构看到了有赞、光云、明源云等伴随淘金者“铲子供应商”的价值，他们想要下注下一个百亿市值的SaaS厂商。

总结而言，跨境ERP的下半场，已经过了狂奔期，正在逐渐冷静，对于投资机构而言，是头部机构的撒钱下注的游戏，对于跨境ERP厂商而言，是静下心来打磨产品和服务的市场争夺期。

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