交易者社区｜钟鼎资本研究院院长张健（企服行业变革中涌现投资机会）……

钟鼎资本研究院院长张健，2021年12月13日，36氪「WISE2021新经济之王——企业服务创新峰会」成功在上海举办。

本次企业服务峰会聚合了深耕多年的企服行业专家，以及关注企服赛道的知名投资人、行业代表企业，探讨话题从企服行业兴起、转型分析到企业可持续发展战略，从行业发展洞察到企业管理创新升级，作为中国商业市场上炙手可热的新赛道，我们在帮助更多企业找到可靠的企服厂商们，也致力于让企服市场回归一条可持续的发展路线，同时也能寻找到第二增长曲线，在这里，我们共同见证企服市场的创新与升级。

在WISE 2021企业服务创新峰会，钟鼎资本研究院院长张健以“企服行业变革中涌现的四大投资机会”为主题，首先从美国软件和信息服务业发展历史分析入手分享了其对今天中国企业服务和产业数字化的启示，并从中得出在企服行业历史变革中涌现的四大投资机会。他认为，在企业服务领域，基础设施和协同方式的改变引起的范式变革会催生大机会，关键在于企业是否能基于数字化能力结合产业产生价值创造。

钟鼎资本 研究院院长 张健

以下为嘉宾演讲实录，经36氪标记整理：

张健：

大家下午好，很高兴代表钟鼎资本给大家做一个分享。钟鼎资本是一家研究驱动，以供应链为抓手，重点投产业数字化和消费的双币基金。企业服务是我们非常重要的投资领域，也投资了近80家相关企业，其中近15家已成长为独角兽。

今天我们看到美国软件企业在资本市场过去十年蓬勃发展，持续受到追捧，但好戏才刚刚开始。，软件和信息服务业在整个S&P500的市值占比不过6-7%；全球IT近4万亿美元的支出里面很大部分仍然是硬件投入和人力服务成本。

软件行业上世纪50-60年代在美国诞生，首先是军工、航天、航空、银行。这里面共同的特点是，行业的整体体量特别大，并且行业里面单个公司的规模也非常大。之后进入的行业是制造业，随后诞生了跨行业的通用类软件，如财税、人力和设计软件等。进入八九十年代，消费级的生产力工具，如文字处理软件，表格处理软件等，进一步提高了软件使用的渗透率。

这说明软件行业的蓬勃发展和当地市场中客户单体规模和人均GDP是密切相关的。加州的人均GDP是8到9万美金。在加州可以看到哪怕很小的初创公司也会用多种不同供应商的软件和SaaS产品。所以说，软件的核心价值是做效率提升，是对人力的补充和替代。要么让同样多的人做更多的事情，要么用更少的人做同样的事情。

美国软件行业从诞生，到高速增长，再到今天走到世界舞台的中央，从供给侧和需求侧有四股力量在发挥作用。

首先，在需求侧，互联网改变了软件的使用习惯。以前软件的使用必须首先要有IT部门，去采购和部署软件，在单机或者局域网内使用。有了互联网，可以远程联网，只要有连接互联网的PC就可以使用。再之后，苹果推出的智能手机生态体系，让我们在手机上也能使用软件了，进一步降低了个人和中小企业使用软件的门槛了。

其次，在供给侧，硬件资源的虚拟化和池化，以AWS为代表的云计算服务，极大降低了创立一家软件公司的门槛。同时，围绕大数据和人工智能领域一系列技术的突破让软件产品和服务可以变得更加智能，进一步提升软件产品对客户的价值。

所以，互联网的力量和技术的力量叠加在软件这传统行业之上，让这个行业爆发了新的生命力，让SaaS和软件几乎成为可以互换的代名词。

反观中国，首先发展起来的其实是相对年轻的互联网行业，我们看到互联网行业快速发展，中国和美国的差距在慢慢缩小，但是在软件领域，中国和美国之间的差距非常巨大。根本原因是：互联网解决的是开源，是带来商机，是增加收入；而软件的核心价值的是节流，是提升效率，是节约成本的问题。改革开放以来，对于粗放式增长的中国经济，前者是主要矛盾。

时至今日，虽然对高质量发展和精细化运营的呼声越来越高，但中美的人力成本和人均GDP差距仍然很大。我们需要清醒的认识到实现软件行业爆发增长的拐点尚未到来。在很多场景，采用虽然低效，但是成本更低的人工方式来作业仍然比较普遍。虽然我们非常看好软件行业在中国发展的前景和未来，但在中国当下的发展阶段和商业环境中，我们需要更多的耐心和理性来看待软件和企业服务市场的发展，我们更需要探索有中国特色的软件商业化之路，而不能简单套用和对标美国的软件和SaaS商业模式。

那么，软件和企业服务的投资机会在哪？一句话，基础设施和协同方式的改变所引起的范式变革会催生大机会。开始大家用键盘和邮件进行交流，后来我们用鼠标和基于Windows图形化界面的系统进行交互，再后来我们有了智能手机，用触摸屏来操控APP，展望未来，随着元宇宙的盛行，我们未来的基础设施和交互方式可能是在三维空间中用手势，甚至是脑机接口的方式来进行。

WISE2021企业服务创新峰会

这变化当中不变的是什么？是企业所有的业务流程，企业还是需要做研发、采购、生产、营销、销售、客服，所有的这些业务流程和环节都不能少，只是开展这些环节的方式发生了改变。商业软件的发展就是基于底层基础设施的变革进行持续的重构。有了互联网和移动互联网之后，软件公司可以基于网页，App，小程序，图片和文字等基本元素在标准化的工作和业务流程场景下进行重构，实现企业内外部沟通和协同效率的提升。

再往后走，随着实时音视频和VR/AR技术的成熟和基础设施的完善，我们可以让一部分商业场景和业务流程在三维空间里面再次重构，这将进一步提升企业的工作效率，降低运营成本。这就是再一次的范式变革。

那每一次变革中具体的机会有哪些？总结一下无非四个投资逻辑：

第一个逻辑，投新物种。以前从来没有的，企业里面以前听到大量的新名词，ERP，CRM，HCM，SRM，这些诞生伊始都是新物种。此外，像钟鼎投资的票易通就是伴随中国营改增所诞生的新物种。

这些新物种的演进过程中就产生第二个投资逻辑，就是出现更好的产品和服务。比如视频会议这个领域，从最早的时候企业通过硬件+电信网络专线的方式进行音视频的会议，到之后Webex提供基于浏览器插件和IP网络的解决方案，再到后来Zoom提供了更好的产品。比如钟鼎投资的天眼查，就是把企业征信查询这个服务做到极致。

第三个逻辑是投资垂直场景的专业化公司。之前有嘉宾提到今天中国软件市场的老大是ERP领域的用友和金蝶这两家公司，其ERP产品，跨行业，覆盖商业软件的所有核心模块。但是，在某些快速增长的细分行业或者垂直场景，会因为未被满足的需求而诞生出专业化的软件和SaaS初创企业，去捕捉大企业因为“创新者窘境“等原因未能很好把握住的市场新机会。比如钟鼎投资的甄云科技，企企和先胜业财。甄云科技专注于SRM（供应商关系管理）领域，解决核心企业数字化采购的痛点。企企为服务业企业提供云化的ERP SaaS，填补了传统ERP厂商未能有效满足的市场需求。先胜业财，专注于EPM（企业绩效管理）领域，为企业提供业务和财务一体化的管理会计和预算管理解决方案，这也是擅长结算会计的ERP企业的又一短板。还有很多例子，都是围绕垂直行业、垂直场景、新爆发的需求诞生出的新一代的企业。

第四个投资逻辑，和第三个逻辑相伴而生。伴随所有垂直行业、垂直场景新型企业的快速组建，会催生出专注于提供某一类基础设施能力的API公司。类似于我们现实世界中的专业化第三方外包服务公司，为企的非核心领域提供外包服务。比如阿里云提供的IT基础设施，声网提供的实时音视频通讯基础设施等。他们是创新型企业的“乐高积木”，让企业可以专注于打造自己的核心能力。

最后，谈一下钟鼎资本企业服务的逻辑是什么？

其实投企业服务就是投产业数字化，最关心的是基于软件和数字化的能力，与产业相结合的价值创造。我们不会简单对标美国的龙头企业，不会用今天美国成熟市场的商业模式和业务指标来生搬硬套到中国当下市场环境中的初创企业。我们会更多关注商业的本质，企业家和团队，市场未来空间，壁垒和替换成本，产品本身和产品力。我们不会太过于纠结早期阶段产品一定要标准化，一定需要云化部署，一定需要盈利。这里面需要有一定的灵活性和弹性，来适配符合中国国情和现阶段发展特点的软件和企业服务公司的成长模型。

在这个探索之旅中，我们总结出两种产业数字化投资逻辑，一个是交易逻辑，一个是服务逻辑。交易逻辑关注交易促成和履约结果，而服务逻辑关注流程中的痛点和最佳实践。以企业采购数字化为例，一方面我们投资了提供MRO/工业品一站式线上采购的平台——震坤行，另一方面，我们也投资了提供从供应商寻源，到询报价协同、再到合同、履约和支付完整业务链路SaaS产品和服务的SRM厂商甄云科技。我们信奉，针对不同品类，服务不同类型客户，会有不一样的解题方案，未来都可以并存。

部分钟鼎资本在企业服务赛道的投资企业，为非完全收录

钟鼎资本愿意秉持长期主义的理念，用专业的研究和深入的洞察，携手投身中国产业数字化的企业家和业内同仁，一起摸索符合中国国情的发展之路，共同见证中国企业服务产业的黄金时代。谢谢！

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