交易者社区｜会员模式应该怎样做（最成功的会员模式）……

会员模式应该怎样做？“会员制”现在在国内越来越火爆，不同于往常的传统会员模式，付费会员越来越多了，逐渐变成了一个新趋势。这篇文章从传统会员的逐渐淘汰和付费会员的价值两个方面进行论述，推荐想要了解“会员制”的童鞋进行阅读。

2021年，“会员制”在国内市场显得格外火热。

过去我们提起“会员”，很容易想到的是VIP，是储值、积分等等，好像都是商家用来“圈钱”的销售手段。

但是今天，越来越多的“会员”新模式，出现在各行各业中。例如山姆会员店、天猫88VIP、京东PLUS…这些被称为“付费会员”的模式，逐渐成为了一种趋势。

这种“付费会员”和“传统会员”存在着本质的区别，真正实现了会员制的终极目标：筛选并留住高价值用户，从而挖掘用户的终身价值。

这才是“会员制”的未来趋势。

一、传统会员正被淘汰

时至今日，我们生活消费的圈子里，都随处可见“会员卡”的踪影。无论走到哪里，似乎都可以“免费”办个卡，渐渐地我们都产生了“会员疲劳”。

尤其大部分商家的会员模式，还用着最为传统的“积分体系”和“储值模式”。导致在商品和服务本质上很难产生差异化，很容易出现的就是，消费者手里有一大堆会员卡，但是根本不会去用的情况。

似乎，传统的会员体系似乎只剩下那张“卡”了。简单概括，传统会员模式有着两大弊端：

第一，门槛过低，浪费企业成本。

很多商家的会员门槛设置的很低，要么就是注册或消费即会员，要么就是消费到一定金额成为会员，用户没有任何的品牌感知，仅仅为了会员而成为成员。

但是作为商家来说，又必须要拿出预算来给会员建立相关权益，也没有进行详细的规划和ROI分析，最后导致花了大量的资源却没有好的收益，白白浪费企业的成本。

第二，服务没有差异化，用户没有忠诚度。

传统会员的权益只关注在价格上，例如设置银卡、金卡等不同等级的会员，然后给予不同的折扣力度。这就导致了用户选择品牌只关注价格，谁便宜去买谁家，商家无法与用户建立更深一步的关系。

对于忠实用户来说，他们并不特别在乎折扣，而是在乎他们所得到的是否有别于普通用户，例如专属客服权益、退换服务等等。

况且，如今的消费者面对各种各样的渠道，可以选择成千上万的商品。在希望价格更低的同时，他们想要的是一个全方位的体验、可即时满足的享受。

于是，消费者开始通过各种渠道了解你的品牌、评估你的品牌，看看到底值不值得在你这里花钱。因此老一套的会员玩法已经过时，“付费会员”模式也开始走向主流。

二、付费会员模式的价值

什么是付费会员？

用户通过付费，获得商家提供的多类型、高收益的专属权益。这种会员模式门槛较高，主要针对一部分粘性高、要求高、复购高，且有一定消费力的用户。

这又可以细分为付费购买消费资格（比如Costco、山姆会员店等），以及付费购买权益（比如京东PLUS、天猫88VIP等）。
付费会员的好处主要表现在4个方面：

降低流失率：当用户一旦付费，就会有“自驱力”，会持续在品牌上投入金钱和情感，那么用户就很难离开你。
提升盈收：付费会员本身是高价值用户，消费能力强，消费频次高，只要侧重精力服务好他们，可以为企业带来丰厚的回报。
为品牌提出有效建议：作为品牌重度用户，可以有效提出意见和建议，帮助品牌做出更科学高效的决策。
帮助品牌传播：付费用户同样也是忠实用户，他们乐于分享，自发给品牌进行推广宣传。

举个品牌案例，亚马逊的付费会员模式，也是企业最值得学习的会员体系。

可以说，如今亚马逊的成功，离不开它对会员体系的投入。

亚马逊Prime会员是最早的电子付费会员体系，售价79元的年费会员，可以享受无限次2日免费配送服务。数据显示，首次订阅亚马逊Prime的消费者，首年续费率91%，第三年的续费率达到96%。

现在，亚马逊Prime在全球的订阅量已经超过1亿，美国一半的家庭都拥有至少一个Prime会员。

解析亚马逊会员的模式，它成功的原因主要有3点：

1. 以服务用户为核心

Prime会员承诺的2日送达，需要投入大量的物流成本，即使亚马逊连续亏损好几年，依旧要保证用户可以准时收到商品。

可以看出，亚马逊首先考虑的不是成本和盈利，而是用户。

2. 高价值的会员体验

只有做到远超会员费的价值体验，用户才会毫不犹豫的下单。对于经常在亚马逊购物的用户来说，79美元的费用很快就能抹平，交易越大，带来的价值也越大，无形中也刺激了用户多次购买。

3. 不断升级的利益

亚马逊则是利用自己技术和内容的优势，不断的推出各种免费的数字服务，如：

免费的Video视频服务，视频随便看； 免费的电子书服务，电子书随便看； 免费的Prime Music ，上百万的歌曲免费听； 免费的Prime Photos，无限量的照片随便存储； …

并且这些服务还在不断的迭代和优化。

总结来说，付费会员的核心就是服务用户。当你的会员体系提供了足够的价值，那么消费者就会付费。

三、小结

种种案例都证明了，企业想要持续获得增长，就需要不断培养和筛选这些付费用户，也就是“超级用户”。只要用心服务好他们，就能为企业带来极大的回报。

随着未来会员模式的成熟，还有更多超乎想象的金矿等待企业去挖掘。所以，开始吧，打造你的会员体系，迎接你的超级用户！

小插曲

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本文由 @晏涛三寿 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Pexels，基于CC0协议。

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