交易者社区｜投资中国企业服务的方法论-艾尼路的空间大作战……

艾尼路的空间大作战-“超验”，意为超出一切可能的经验之上，不能用常规的思维和经验主义去思考的东西。在这个跌宕起伏、充满不确定性的“超验时代”，投资人们将如何依靠于跨学科的快速自我迭代能力、敏锐的分辨能力、前瞻性的预判能力等核心竞争“超”能力在资本市场运筹帷幄？

9月23-24日，36氪“超验时代——2021中国投资人未来峰会”在上海举行，百家主流投资机构齐聚一堂，探讨未知未来中的已知可能，重新审视资本应当扛起的社会责任。

9月24日下午，一场名为“TO B投资方法论”圆桌对话为为期两天的峰会收官。靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟、赛意产业基金创始合伙人孙雨轩、信天创投管理合伙人蒋宇捷与对话主持人初心资本合伙人于真真一起，探讨了近年成为热点的企业服务类投资。围绕to B的成长性、天花板，投资to B的方法论、新机会等话题，展开了干货满满的交流。

圆桌现场

以下为对话实录，经36氪编辑整理：

不那么慢的to B企业

于真真：各位好，很荣幸成为这场的主持人，在座的这几位的投资人是我一直以来想要交流的，今天就这个机会好好跟你们探讨一下。第一个问题，有投资人说相比在美国，中国的互联网从诞生到爆发，它的速度是更快的，但是中国的企业服务公司所经历的周期反而是比美国公司更长，不知道各位是不是同意这样的观点？作为资深的投资人，你们觉得这些中国企业服务公司真实的生存土壤是怎样的？

郑靖伟：我觉得大家还是要看着事实说话，to C发展快，to B发展慢，真的这样吗？

亚马逊1994年成立，1997年IPO，人家三年IPO，对标亚马逊的是阿里。阿里1999年成立，2014年在纽交所IPO，干了15年。看一下今天亚马逊的市值是阿里的市值将近5倍大。百度对标是谷歌，谷歌今天的市值是百度，将近35倍。

我们投了一家电子签名的公司，e签宝对标美国DocuSign，500多亿美金，除35换算过来e签宝也差不多，跟百度一样。Salesforce上市的时候11亿美金，人家也有小的时候。不要觉得我们现在感觉刚开始，所有强健体魄的人都有小时候的时候，但是过几年就不好说了。

孙雨轩：用数据说话给大家带来一种很直观的感受，其实所谓的慢并不慢，所谓的小并不小。我想补充一点，整个企业服务是一个软件公司给中大型企业提供效率提升、软件供给的商业形态，所以它整个发展路径一定相对于消费，相对于互联网而言，它的增长曲线会是一种更强大的非线性。从创业五-八年时间内，可能我们并没有很成熟的可量化的数据和方法论可以识别，它在扎根的过程中每一年和每一年到底发生了什么质的变化，不像互联网消费，有当年的DAU、有增长，本来增长速度就很快，且边际性供给成本会趋近于零，但是软件层面它的业务逻辑决定了它有更强大的底部攀升，最终飞跃，非线性的早期阶段并没有很容易捕捉的可量化的显性指标，或者说这个指标还没有得到市场的共识。所以在这种情况下，就会给在座各位导致增长速度很慢，好像生意是个慢生意。它的非线性在后阶段形成的共识更多的是在五-十年以后，但是那个共识一旦形成之后，它的爆发性非常强，我们只是苦于在早期阶段很难有显性的指标能够让我们评判，这家公司到底是以什么样的轨迹在发生，但是我觉得这就是在座各位的机会，因为显性的指标浮到水面，预期形成一致的情况下，是俱乐部的交易了，如果在这个俱乐部内还能做这个行业投资，如果不在这个俱乐部内只能看看微信朋友圈写的公开文章了，这是我的理解。

蒋宇捷：我们之前有过一个形象的对比，消费的公司成长曲线和起伏公司，一个是指数增长，一个是对数增长，一个是先快后慢，一个先慢后快。过去5到10年，企服公司的确比起消费公司更慢，几个主要原因：

第一，像吴晓波写的《激荡30年》，中国商业历史是从1978年开始的，到目前也只有40多年的时间，中国的企业还处于非常野蛮生长的状态，这造成中国企业没有好的管理思想，没有科学的管理方法论，同时它的管理方法也有非常大的区别，企业软件实际上反映的是公司的管理方法论，所以造成了几个现象。第一企业不愿意使用软件，不愿意在软件上做过多投入，第二很难用标准化的软件满足各种各样的需求。我们可以看一个数字，作为咨询行业，在中国是45亿美金，和美国30倍的差距，中国公司不太愿意为SaaS付费，造成中国起伏公司收入稳定性比较差，甲方比较强势。

第二，中国企服更多是软件+SaaS混合模式，造成了人才相对比较紧缺，因为互联网的人才不同于传统企业软件，传统企业软件人才不懂SaaS。

第三，中国的人力成本比较低，中国购买软件的时候往往会考虑成本差异，导致降本增效这样一个工具的市场比较小，但是在美国这是巨大的市场。

5到10年之前是这样的状态，当然现在的情况会有很大提升。

于真真：我也想分享一下，我之前做过一个美国软件和中国软件的历史研究。当时从美国50年代开始研究他们软件发展路径，到底是什么真正促进了美国软件行业的爆发？我们发现最早美国软件爆发有几个原因：当时出现了第一个通用计算平台 IBM System 360，同时计算机保有量提升了 10 倍，最后软件定制服务供不应求导致人力稀缺，软件的复用开始超过定制。这几个因素在大型机、PC、互联网、云计算时代都重复演绎过，是几次软件爆发的关键要素，比如当下我们云计算时代的标准平台就是容器。总结下来就是几个关键词：一是标准的平台，二是巨大的需求量，三是人才短缺。这三个要素在中国互联网爆发后才涌现，让中国从无技术、无需求、无资本、无人才的市场变成了都有的市场，也是我们觉得软件这个领域非常值得深耕的原因。

理解企服公司天花板的方法

于真真：To B投资这几年越来越热，2018年之后有更多投资机构都涌入了企业服务。我们可能算是比较早的一批，但是现在的同行也分看到这个市场的机会。很多人也会迷茫吧，咱们非常笃定说企业服务是很有机会的市场，但是对很多人来讲，他们也会思考企业服务到底能不能做大，是不是美国有这些大公司，中国就不能有这样的大机会，感觉中国好像营收一直有天花板，感觉做到一个亿的ROI的公司也不是特别多。请教一下各位，在你们看来，中国现在的企业服务天花板是否还存在？什么样的公司能在这个领域做大，抓住这样的机会？

郑靖伟：我还是那句老话，咱们按事实说话。我们看一下美国企业服务的历史，美国投企业服务有一只基金叫做 Bessemer Venture Partners ，它每年跟《福布斯》都发布“Cloud100”，就是最好的企业服务的公司，同时他们也发表了一些报告。在它的报告里面可以看到大概在2010年，在美国追踪的Cloud公司是独角兽的一只，2010年只有一只，我们最近过去一年多，云上市的可多了。所以我们一直看美国股票市场上这么多，有一千只独角兽，人家十年前也就一只，事实说话。

另外，提到天花板的问题，回到刚刚讲的电子签名，这不是说你一个美国企业在30个国家，50个国家做生意，我一定就是未来做的巨大。没错，你有先发优势，你毕竟更早，可能在西方接受电子签名更成熟，更愿意接受，但是不要忘记电子签名是比人多的，我们有最多的人口，这么多的员工都要签合同，我有这么多的供应商，刚刚讲了这么多的企业，这么多的餐厅，这么多的酒店，这都要签合同的。不光只是比我服务的国家多，你到时候是看签名谁签的多，不光有字，还有公司有章，每个公司除了人还有章，这个潜力也是不得了的。

另外，看电商，电商也是一样的。中国的电商现在的比例应该买一半以上都是从电商上买。今年也是一样，《福布斯》的Cloud100有两家中国公司上榜，你有两家，可能就会有再两家，十年以后看一看，搞不好咱们家数比人家还多，不好说。

孙雨轩：中国的市场和美国市场，我们理解的简单逻辑在于软件能够驱动它发展的无非两端，一是需求，消费者的快速变化，要求整个to B的产业链快速响应及响应过程中软件相对人的性价比效率更高，这是一个显性的需求端。二是供给，大家知道现在美国比较火的各种各样的技术栈都有独立的IPO，包括中国各大云厂商给整个软件公司的创业门槛大幅度降低。因为我一直学这个专业到了博士，我们在当年读书的时候，做一个应用软件，应用还没有见到，要搭各种各样的环境，做各种各样的准备需要很多的资源，现在这件事情变得越来越容易。随着需求的牵引和供给的低成本，直接决定整个软件的产业进入到相对更快速发展阶段。

不是说只有我们看到了，我相信在座各位都看到了，投资人也看到了，所以投资人会下场，下场就会出现天使轮的估值越来越高，Pre-A轮估值越来越高，原来五百万的天使轮，现在五千万的天使轮，现在意味着最优秀的创业者从大厂下海，优秀的创业者机会成本很高，五百万很难驱动他下海，但是五千万更高阶的创业者就会出来。更高阶的创业者作为更好的供给，在大势下，在资本的催化下一定会形成跟美国同源的节奏。我觉得看待中美，看待表象让人非常沮丧，但是做一次本质层面的归因，可能会更乐观一些，这是为什么我们能够长期坚守一个赛道的一个底层的信仰。

中国软件公司有没有可能做大？软件卖的不是代码，卖的也不是界面交互，卖的是最佳实践。最佳实践在哪里？哪里的软件公司就能够变得更大。刚刚郑总提到美国的软件公司服务五六十个国家，因为美国的软件从三四十年开始伴随着美国工业和服务业全球最佳实践的输出，在今天在座各位明显的感受到，在很多的领域，比如说在制造领域，在一些服务业领域，显然最佳实践是来自于中国。所以软件既然是基于最佳实践的输出，所以我们今天看到中国的SaaS软件公司，今天只能在国内服务中国企业，明天一定会走向全球，甚至会走向北美和欧洲。为什么？因为产业的最佳实践来自中国，软件本身是为产业服务，不是引领产业服务，产业成为最佳实践，软件自然就会配套成最佳实践，在整个全球化扩张的过程中，对海外的企业也会形成很强的吸引力。我们认为如果把时间拉的更长，五年十年时间来看，今天中国本土化的SaaS软件公司大规模未来都应该是全球化的企业，应该比中国的互联网企业走向全球化的趋势更加明显。

蒋宇捷：第一个问题是中国企业服务公司能不能做大？首先，我认为在近期在五年之内，中国企业服务公司要成长到类似于Salesforce千亿美金公司的级别，的确有非常大的挑战。要正视差距，要降低预期，降低预期的方法要忽视汇率这个关键的因素，在美国千亿美金的公司，对应中国千亿人民币的公司，百亿美金的美国公司在中国对应百亿人民币的公司，这样有很多企业服务公司会达到目标。用现在时髦的话来讲，企业软件是一个“专、精、特、新”的赛道，这个赛道很多垂直化的厂商达到上市的门槛其实没有那么大的挑战。

第二，如何突破天花板？做不高的原因两点：一是客单价不够高，二是企业客户数量不够多。而客单价的关键在产品力，如果产品单点产品力很强，关键的是找到第二增长曲线，或者第三增长曲线，美国公司有很好的参考案例。第一，美国近期上市的四五家公司不约而同提到一个单次是端到端。端到端是美国企业软件正在发生的一个趋势，通过一个一体化的软件，深度嵌入到企业内外的工作流和数据流里面去，它的产品比单点效率提升有更高的天花板和成长空间。

第二，从软件税变成商业税，软件要最终为客户的业务增长带来价值，这样才有比较好的成长。

如果企业的客户规模不够大，这个问题如何解决？有可能没有找到好的目标市场，这是第一天就要考虑的问题。另外一个关键，你的产品不够标准化，或者销售不能规模化，产品不能标准化在现在其实有了比较好打破天花板的手段，就是低代码和超级自动化，可以让你的产品符合更多KA客户的需求。而销售的规模化，我认为中国不是一个障碍，因为销售流程的SOP，销售规模化已经有比较好的方法论。然后还可以构建你的生态和出海，刚刚几位嘉宾已经讲到。

最后还有一个大的趋势非常值得重视，就是越来越多的企业从重资产运营变成轻资产运营。恒大的事件给了大家非常大的教训，现在如果要从重资产运营变成轻资产运营，就要改变以往购买软件变成自己所有的这种思维模式，这对于未来的SaaS公司来讲是一个非常大好的利好。

新机会，新想法

于真真：中国企业此前没有办法在企业服务领域做大，是因为我们的场景不足够领先，但现在中国在很多场景已经是最领先的了，比如在互联网金融、在电商领域，我们打磨出来的产品也可以带到全球的市场。比如我们该投资的 PingCAP，他们利用中国金融领域复杂的场景打磨产品，现在把产品带到日本、硅谷，企业服务的天花板就变的很高了。以前，我们公司没有场景，只能做细分和本地化的市场。比如用友，我之前也想过八十年代用友这家公司怎么火下来的，当时看到它是八十年代唯一一家不是从大学，也不是从政府出来的民营的软件公司，它怎么活？就是做精专特新，当年财会是非常本地化的市场，它做了，它更加贴近于用户的需求。但现在国内很多场景，如制造业、服务业的最佳实践都是全球领先的，我觉得企业服务领域确实天花板发生了很大变化，这是一个时代性的机会。具体来说，你们认为投资的新机会到底在哪里？

蒋宇捷：刚才也提到一个点，端到端的一体化软件。未来单点的解决方案会变成一体化的解决方案，这是中美两个国家正在发生的两个趋势。第二，从以前只是流程的管理变得更加跟企业业务、财务、税务跟各种各样的信息平台融合。第三，柔性化生产，美国的企业使用微服务、低代码和超级自动化，生产方式已经从标准化和规模经济走向了超定制和利基生产。

新的公司替代以往公司，它有几种方法，第一找到新的市场，第二用一种全新的架构替代以往的单体设计，我们认为在中国现在的很多企业软件赛道大量机会都会出现，我们也很希望跟大家共同探讨这些新的投资机会。

孙雨轩：有什么样的机会？我们作为只做单一赛道的基金，但是我们不做top down的研究，我们不会说有多少赛道，这个赛道有什么变量，有什么公司，有什么机会，我本身是做二级市场出身的，软件赛道非常离散，如果做top down的方式思考的话，不是不能做，因为投研不是目的，目的是交易，所以我们不倾向于做这种投研，也不会有很深的意识到底什么样的机会是现在最显性的机会，但是我们的审美是有的。我们的投研策略是自下而上的，我们不会拘泥于什么赛道，我们关注我们喜欢什么样的东西，这个东西可能是更抽象的东西，我们的审美就是老炮儿做小事，服务大型企业。

首先，软件在今天有颠覆式创新机会，但是更大概率的机会可能是微创新。软件之所以有魅力，本质逻辑是软件壁垒在于非常不容易被替代，所以今天我们的出发点是希望投一个软件替代传统软件，我觉得它会有一个逻辑陷阱。

第二是做小事。刚才提到了软件很难被轻易替换的。作为一个老炮儿出来如果做一个大事，我想反问一下创始人，你凭什么让星巴克这种级别的企业在这样重要的系统层面选择一个只有50、100人的创业公司呢？如果我是星巴克的决策者，这是一个非常反常识，并且不可理喻的决策，这种反常识不可理喻的决策可以出现，但是很难复制，很难大规模出现。通过聚焦，统一做一些单点来修正这个门当户对，同时单点对传统软件是一个补充，而不是替换，是可行的。所以我们的审美就是老炮做小事，服务大型企业，至于在哪个赛道，不一定理解这个赛道到底有什么机会，我们做短时间的饱和研究，去快速判断这个赛道有没有机会，有机会，这个事就能搞，这是我的心得。

郑靖伟：因为我们聚焦企业投资软件，问我这个问题肯定是有偏颇的。因为未来可能十年、十年会有1000只独角兽，不可能抓那么多，抓10只、20只挺好的。我可以分享一下我们内部怎么看企业软件的分类：

第一种就是通用型的，财务软件、HR的软件，CRM软件各行各业都需要的，其实是一块，财税等等这些都是通用性的。第二块是垂直类，各行各业，银行、保险、旅游、餐饮，刚刚最大的行业零售、快消等等，这里面肯定有很多很多的机会。第三块是最底层的所谓基础设施，存储、数据库、数据仓库、安全这些最底层的

我们有专门的人就聚焦在每一个点来看。我觉得很关键的一点就是，你看到不管是大赛道，还是细分赛道，最大的挑战就是这个赛道真的很大，那可能就会有很多赛马在里面。我记得我们靖亚2017年很喜欢电子签名这个赛道，当时研究三十几家在里面跑，但是你怎么选，这个是很关键的，这也是最难的。

于真真：我也分享一下我们内部跟郑总你们的分类有非常类似的地方，我们会把它进一步的拆一下。我们在通用这一块进一步分为最上层OA和协作，以场景化的工具为主，这个领域我们认为是非常大的一个通用层。跟它对应的是基础设施的这一层通用层，计算、存储、网络、数据库、安全，这个领域产品化相对来讲比较高，还可以做出海的市场，这些大概率可以出一些百亿美金的公司，只是看你能不能抓到的问题。这中间会把它进一步做拆分，我们的分法是一个叫组织驱动，一个叫业务驱动。组织驱动就是HR或者是我们的财会，提高我们自己的组织能力这样一些工具类的产品，我们会称之为组织驱动的产品，随着我们的管理理念的变革，比如说以前是KPI现在是OKR，所使用的软件也需要变革。另外一方就是业务驱动，捕捉业务变化的机会。以前只有CRM，现在有私域流量了，所以就有SCRM，还有以前只是在淘宝上单纯的去卖货，我需要的可能是一个客服机器人，现在需要在快手上做直播，需要直播互动的实时互动工具，这些都是业务变化的新机会。除此之外，我们会垂直的去看处在数字化变革红利期消失的几个节点性的行业，比如电商就是一个竞争激烈、红利消失的行业。如果在十几年前，如果央视投一个广告就能来一大堆客户，为什么要买to B的效率工具呢？是to C到了拐点，红利的消失导致to B的ROI更高，那个时候这个行业整体来讲都是非常值得关注，我们在电商领域投资的智能客服乐言科技、影刀 RPA 这样的企业，都是基于这个逻辑。还有建筑行业，我们认为也是处在拐点的，我们投资了明建云，做整个建筑过程业财一体化的管理，帮助企业节省成本，这是我们在行业里面的去做一些布局的方法。其实初心前两周在36氪WISE大会上发布了比较有意思的七个大趋势，更细节的我在这里就不赘述了。

刚刚大家说得有点笼统，to B领域宏观的东西我们都认同的有很多，具体来说有哪些你们最近在深挖的一些机会，能不能分享分享？

蒋宇捷：新的机会非常多，我们今年大概投了十家公司，遍布在不同的细分领域里面。比如说税务的信息化，它是一个非常好的方向。因为现在大家都讲业财融合，应该是业财税的融合，财的竞争非常激烈，能够把税务产品化的公司很少，因为行业有不的解读，不同的监管规则，最后落地成好的产品的公司其实寥寥无几，我们在这块的市场今年相对来说比较关注。

还有建筑信息化，之前建筑信息化的程度很低。现在因为整个行业面临一些结构性的转变，包括中国在数字基建这一块投入力度加大，但是没有非常好的解决方案，所以数字基建，还有建筑的信息化也是非常好的赛道。

还有像设计的在线化，因为美国已经出现了几家一百亿美金以上的公司，之前大家都是解决数字化的问题，但是没有解决在线化的协同的问题。这个也是有很大的机会。

还有法律科技，因为我们看美国，之前在中国和美国很少有法律科技公司上市，只有一些传统的公司。今天有四家法律科技公司上市，我认为是法律科技公司上市的元年。在中国来看，除了合同数字化这个赛道，很少有法律科技公司能够获得融资。但是我认为每个行业都在被信息化渗透和改造。大的趋势是，因为国家也在提共同富裕，全面建成法治社会，各种监管政策层出不穷，合规的风险变得越来越大。这个里面我相信无论是在企业端还是在个人端，它的投入都会加大。我觉得法律科技也是蛮有意思的赛道，如果沉浸去看，还是有非常多的机会。

孙雨轩：目前明显感觉到，大美元对中国SaaS软件公司更前置做融资，可能你的ARR只有一两千万的体量的公司可以给到三亿、五亿美金，这可能是因为他们见过更大的世面，因为以终为始看问题，在美国成熟市场更加具备全局视角。我们借助这样一些现象，我们会思考一个点，因为我们投早期可能更看重的是这个赛道，这个事情到底有没有意思，但是对于我们基金的策略而言，我们往往往后靠，这个时候企业级SaaS本身具备强大非线性的估值体系和成长体系。

我们会思考，如果在A轮和B轮的这个阶段的项目，可能它就会有一个预期形成临界点，左边就是几亿人民币，右边就是几亿美金。几亿人民币和几亿美金之间隔的不是一道墙，而且是一扇窗，对投资机构肯定希望在大趋势坚守的情况下，还是需要抓拐点，如果没有抓拐点的能力，LP说我干好了，为什么让你干呢？你干的逻辑还是尽可能抓拐点。我们在这个拐点层面通过更多的时间体会，我们也希望当我们的策略慢慢向后靠，我们当然希望抓到这种左右只有一扇窗的机会。我相信左右只有一扇窗的机会，在明年尤其在明年市场会相对来说更冷的状态下，可能会变成一个相对来说有点意思的交易性或者投资性的机会。

郑靖伟：经常被LP问到，目前国内的企业付费意愿跟付费能力还不是这么高。我们想，那假设企业愿意为这个软件付费，那前提，刚刚大家讲过了肯定是这个人很贵，工资高，提高它的效率是值的，否则这个人工资本身不高，多招十个人就行了，不需要买软件。谁的工资高？我们投了一个管理研发程序员，现在程序员的工资最高，而且程序员人不少，对标美国有千亿美金市值的公司。

刚刚由投资人讲了设计软件，设计师也很贵，谁还贵？项目经理，管项目的也很贵，而且软件还是SaaS，可以配置。我们最近在看一个医生用的软件，医生工资也高。不光是一个策略，好几个策略，这只是其中一个策略，假设企业付费，这一类的员工工资特别高，就往那个方向走，肯定找到好的有机会的企业，创业公司。

成为更好的to B投资人

于真真：我分享一下全球化的机会。我们看到软件现在的国界变得越来越模糊。我们投了一家南京叫D5渲染器的企业，因为它的产品非常好、素材丰富，在发布后很快在脸书和Youtube社区上获得了用户的喜爱，有用户主动给它做视频教程、建立社区，我觉得非常有意思。包括我们投资的数据库公司 PingCAP，我和他们硅谷的一些互联网客户交流过，客户非常认可他们的产品，认为比美国的竞品更有竞争力，这是让人觉得非常激动人心的，所以我最近比较多的时间花在看这些global的公司，中国全球化肯定是一个时代的机会。

最后一个是主办方让我问的问题，其实你们都已经是很有内功的投资人，在我眼里我知道你们都很有自己的想法，但是抓住企业服务赛道的新机会，大家觉得咱们还要修炼什么样的内功？

蒋宇捷：当然我跟孙总的观点不太一样，做行业研究还是非常值得的，我自己非常喜欢这个东西，所以我会通过top down做产业研究，国外非常多的好公司在中国找不到好的相关资料，绝大部分公司在中国你是搜不到的，无论在微信还是百度，所以做产业研究非常值得，而且我们不光是人工，是人工+机器，这里面有非常多信息需要你连续跟踪，比如一家上市公司毛利和营收如何变化的，包括机器替人的拐点到底什么时候到来，拐点到来的半年和一年之前要着重看这些项目，我觉得人工+机器的方式做系统化的行业赛道分析研究。

第二，花大量时间跟被投企业在一起，了解他们遇到什么问题，如何解决。这样才能够理解产业的变迁发展。

第三，跟产业更近，从产业获取know-how，变成桥梁，这是必须要去修炼的内功。

孙雨轩：花更多时间跟被投企业的人泡在一起，这不是投后做得好不好，这很大程度上是利己。一级市场和二级市场的差异在于，二级市场反馈机制非常快，一年之内很多你的认知就会被形成，因为会被打脸，从预期的形成到垮掉，是短时间内能发生的，但是一级市场整个周期长，一级市场干七年你的认知建设和二级市场干一年的认知建设才能达到同样的水平。只有跟创业者更多地泡在一起，只能说投了不错，过了一段时间估值涨了，不小心变成独角兽了很开心。

我们跟被投企业在一起希望能够帮助它更好地成长，只有跟它不停地接触沟通碰撞，才能知道它变化背后的逻辑，更多的来自于创始人认知的变迁，不管这个项目好还是垮掉了，这都是结果，对于投资而言，如果只追求账面回报，不如做二级市场，我们希望长期地做一级市场，唯有能够跟每个创业者紧紧地在一起，看到他遇到事情之后各种各样的变化，不光是能更好地判断他，更好地是作为一面镜子可以更好地看到自己。

想成为更好的投资人，前提是要从创业者身上进行投射，我们只有变成认知相对来说更高的人，我们才能跟认知更高的人建立通道，更容易识别这个事情，这个事情太抽象，只能像中药一样不断地熬，跟被投企业天天泡在一起，没有什么好办法。

郑靖伟：既然是内功就不是一两个月练成的。一个好的企业服务公司它最重要的成功要素是什么？第一肯定是产品技术，你的内功是不是懂产品技术，不懂的话就瞎评估。第二个成功要素是销售行不行，刚才讲老炮儿，老炮儿做过销售，所以创业以后知道怎么打客户，内功就是你知不知道打客户这一套，直客怎么搞、渠道怎么搞。第三个成功要素就是客户成功，他是否续费决定了这个软件公司未来有没有活力。你是否有真正做过运营，看过最顶级的公司阿里、腾讯他们内部怎么做运营的，来判断这个公司是不是真的能把客户成功的运营做好。第四点也是最难的一点就是人，不再详细赘述，每个人有自己的一套，但是最关键的也是这个，这个就不是一两个月的内功可以练出来的，当然你看得人越多，踩得坑越多，交得学费越多，看人就比人家多准一些。

于真真：我觉得大家都说得非常好。我们内部把赛道分为两个研究方法：Top down会根据美国有什么样的东西列出300个赛道，一对比能做自上而下的指导。比如我们之前看RPA的时候，美国和中国的市场规模差距是巨大的，是非常值得深入研究的行业除了top down研究，同时也要贴近用户需求。我们会和被投企业走得非常近，被投企业会更敏锐的捕捉客户的需求，每个行业结合宏观和微观这两种方式研究能够挖掘到很多的机会。今天非常感谢各位的时间和分享，学习到非常多，感谢！

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